Conseguir clientes de alto valor requiere tiempo, paciencia y suerte

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By Lisa Chau

Trabajar para conseguir nuevos clientes puede tomar una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, especialmente para aquellos que son nuevos en el campo de las ventas. Para construir una sólida cartera de clientes y respaldar su negocio, muchos comparan el proceso con una actividad recreativa comprobada como eficaz.

El corredor de seguros Bill Greenbaum cree que construir un negocio próspero es similar a tener éxito en su deporte favorito: la pesca. Los entusiastas de la pesca más hábiles capturan los peces más grandes, dijo, sin pescar nada la mayor parte del tiempo que están en el agua. De hecho, los pescadores más efectivos no son los más eficientes, especialmente cuando se calcula el total de horas que han dedicado a su afición.

Durante los largos días de verano, los pescadores extraordinarios emplean la mayor parte de su tiempo libre en observar y analizar el ecosistema. Los más entusiastas dedican cada momento libre a su deporte. Destinan todo pensamiento a pescar, hablan del tema, buscan siempre aprender más sobre ello o se ocupan de clasificar, limpiar y pedir equipos de catálogos, y planean su próximo viaje.

En una línea similar, el CEO de Quantum Media Group, Ari Zoldan, dijo que los grandes emprendedores evalúan cuidadosamente su terreno, planifican en consecuencia y ejecutan un plan bien pensado. Zoldan nunca ha visto un negocio exitoso donde esos elementos no fueran parte del plan general. Toda gran empresa está impulsada por el compromiso y la pasión.

“Un componente fundamental para construir un negocio exitoso es la planificación y la paciencia”, dijo. “Estos factores no se pueden poner en una hoja de cálculo, y a menudo no se consideran”.

Los empresarios extraordinarios son diligentes, no diletantes. En lugar de simplemente perseguir el flujo de dinero inmediato, dedican tiempo a cultivar clientes de alto valor para obtener mayores recompensas a largo plazo. La puesta en marcha de su empresa no es una actividad secundaria, sino una forma de vida. Está en su mente cada momento del día y, a veces, incluso mientras duermen.

Un emprendedor exitoso sabe que construir una base de clientes de alto valor es una propuesta a largo plazo. (Soluciones de ventas de LinkedIn/Unsplash)

“Su pasión ayuda a reducir la frustración por fracaso, al igual que brinda impulso para buscar soluciones alternativas o modificar sus objetivos según sea necesario”, dice Greenbaum, el corredor de seguros. “Cualquiera puede pasar y recoger una pieza de fruta madura, pero si tiene la intención de vivir de ella, tendrá que plantar las semillas, cuidar la tierra y cosechar de forma sostenible”.

Un empresario extraordinario no crea una base de clientes de alto valor de la noche a la mañana, del mismo modo que un pescador aficionado rara vez captura un pez premiado en su primer intento.

Hace más de 20 años, Jason Saltzman ingresó a la industria de la deuda privada, motivado para ayudar a las personas y familias que luchan contra la deuda tóxica. Saltzman abrió varias oficinas en todo el país con la intención de revolucionar la industria. Incluso después de cambiar su modelo de negocio, se dio cuenta de que no podría cumplir con su misión ni proporcionar compensación de la deuda sin acceso a tecnología escalable. Tomó la dolorosa decisión de cerrar varias oficinas y despedir a cientos de empleados.

“Cargué este sacrificio conmigo durante dos décadas, esperando pacientemente el momento adecuado para volver y reinventar la industria de la deuda crediticia como director ejecutivo y cofundador de Relief”, dijo Saltzman. “Comencé hace 20 años en la industria, y la tecnología ha avanzado tanto que ahora todos tenemos acceso a tecnología escalable en la palma de nuestras manos, y mi red es mucho más sólida”.

Los líderes eficaces conocen el poder de los buenos contactos y cómo aprovecharlos.

“Los empresarios más exitosos no son tacaños que hacen pequeñas apuestas”, dijo el director gerente de BatesCainelli, Stephen Bates. “Claro, tienes que poner comida sobre la mesa con esfuerzos transaccionales, pero no lograrás el éxito con las apuestas pequeñas.

“Los inversores y los clientes deben aceptar tu visión, que solo se hará realidad mediante tu capacidad para vender o contar una historia eficiente: cómo tu producto o servicio será una píldora para el dolor (mitiga riesgo, reduce los costos, simplifica lo complejo) o una píldora del placer (incrementa la capacidad, ofrece una nueva capacidad o aumenta la calidad). La forma en que gestiones estos contactos impulsará los negocios, y las relaciones de alto valor no se cultivan de la noche a la mañana; a menudo toman años”.

Michael Alpiner observa mientras la fundadora de Qi Alchemy, Grace Yoon (centro), habla con Amanda Mactas. (Lisa Chau/Zenger)

La escritora de viajes Amanda Mactas se mantiene en contacto con los amigos que hizo en viajes de prensa. A veces se encuentran en otra travesía juntos, pero con mayor frecuencia hacen contacto entre sí mediante las redes sociales o correos electrónicos, e incluso mediante tarjetas navideñas. “Forjar estas relaciones es tan especial porque te conectas con personas de ideas afines, y nos cuidamos unos a otros”, dijo Mactas.

Ella conoció al también periodista Michael Alpiner en un evento para el turismo de Nueva York que tuvo lugar en 2019, en Nueva Orleans. Aunque no se habían visto desde entonces, se volvieron a conectar recientemente y, posteriormente, él la invitó a un evento, organizado por la marca de bienestar Qi Alchemy. Allí, Mactas conoció a la fundadora y directora ejecutiva de la empresa, Grace Yoon, quien le explicó: “El camino para iniciar una empresa debe comenzar con el corazón, así que escúchalo mientras construyes tu empresa. No existe el éxito de la noche a la mañana. Construir un negocio requiere paciencia, perseverancia, disciplina y una combinación de oportunidad y suerte”.

A veces, también se necesita un gesto extraordinario. Cuando Zoldan abrió por primera vez su agencia de marketing, estaba ansioso por conseguir un cliente específico con sede en Singapur. Después de varias entrevistas para conseguir el negocio, al final todo se redujo a su empresa y a la competencia. Para mostrar su compromiso, se ofreció a subirse a un avión desde Nueva York y presentarse al día siguiente en Singapur para una cena. Su compromiso y perseverancia le hicieron ganar la cuenta.

Los mejores líderes (y entusiastas de la pesca) aprovechan la investigación exhaustiva y los análisis profundos para entender su mercado en particular y prepararse para las grandes oportunidades que surgen, tal como lo hizo Zoldan.

Reconocen que la suerte y la agilidad para conducirse inteligentemente juegan inevitablemente un papel importante en el logro de los resultados deseados. Todo esto requiere mucha paciencia, preparación y tiempo, durante años de disciplina. Están enfocados en el juego largo por encima de la gratificación inmediata de pequeñas ganancias.

Traducción de Yerem Mújica; editado por Yerem Mújica y Melanie Slone



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